编译/小白编者注：本文作者 Geoff Ralston 是美国教育科技产品孵化器 Imagine K12 的创始人、著名孵化器 Y Combinator 的合伙人及天使投资人。
通常我们把创业公司的初始融资叫做“种子资金”。
在这篇简要的指导手册中，Geoff 根据其在 Y Combinator 和 Imagine K12 工作时对创业公司的投资及建议，总结了创始人在种子轮融资时需要注意的事项及基本知识。
创业公司需要购买设备、租场地、雇佣员工。更重要的是，创业公司需要发展。这一切都需要外部资金支持，所以我们便开始了融资之路。为什么融资没有风险投资大多数创业公司都要玩完。
从创业到公司开始盈利，这一过程中所需要的资金支持仅靠创始人自己以及他们的朋友家人是很难实现的。在这里创业公司就等同于需要高速发展的公司。快节奏发展的公司往往优先考虑企业的发展，其次才是实现盈利，因此几乎所有的资金都用在维持发展之上。很少有创业公司仅靠自筹的一点点资金获得成功，然而即便如此也只属于特例。
当然还有些杰出的企业不在创业公司范畴，因此这类企业的资金管理需求不在此指导手册中说明。
资金不仅仅可以扶持创业公司生存与发展，充足的资金在各方面都展现了竞争优势：聘请核心员工、公关关系、市场营销还有销售等等。
因此，许多创业公司想都不用想都知道需要融资。好的一方面是有很多投资者愿意给有前景的创企投资。坏的一方面则是，“融资是残酷的”。融资过程漫长艰巨、复杂又充满自我否定。然而不管怎样，这是几乎所有的创始人及其创业公司的必经之路。
但是什么时候才是融资的最佳时机呢？什么时候融资投资者什么时候会欣然掏钱呢？当他们觉得这个创意令人称奇，当他们相信创业团队有能力实现他们的愿景，以及所描述的机会真实且可能性高。因此，当创始人心中已有一个完整的、令人信服的故事可以讲述时，他们就可以开始融资了。并且，一旦融资时机成熟，刻不容缓。
对有些创始人来说，有故事有声望就足以打动投资者。然而，大多数创始人依旧需要拿出创意、产品以及部分的已有客户才够资格打动投资者。好在如今的软件开发生态系统已经发展成熟，网络或移动产品的开发与分销可以在短时间内低成本完成。即便是硬件也可以快速设计原型再测试。但是投资者需要说服。只有看得见、摸得到、能够试用的产品还不够，他们还需要知道产品的市场契合度以及实际增长情况。因此，创始人在融资之前必须对市场机会、目标客户，以及什么时候推出产品符合市场需求，市场接纳的增长速率是否令人满意等问题了然于胸。
说到增长速率，怎样才算令人满意呢？看情况而定，总的来说几周下来每周增长率都在 10%左右就已经足够引人注目了。想要融资成功，创始人就要做到令人印象深刻。最后，对于不需要如此麻烦就能说服投资者的创始人，你们是幸运的。对剩下的其他人，用心开发产品，与用户深入沟通，才是融资成功的正途。
融资多少理想中，融资当然是越多越好直到足够你支撑到公司开始盈利，这样日后就不必再为融资烦恼了。如果你能做到这一点，那么你不仅会发现未来融资变得容易了，而且即使在投资环境恶劣缺乏新资金的情况下你也能够安然生存。也就是说大多数创业公司还是需要后续融资的，比如硬件开发类创企。对于他们来讲，每一次融资都应该足以让他们坚持到下一轮融资，通常是在 12 或 18 个月之后。在考虑具体融资金额时你需要权衡一下各个变量，比如这些钱可以取得多少进展，投资者信誉还有股权稀释。
如果你能够在种子轮融资时只放弃 10%左右的股权，那已经很难得了，不过大多数融资会要求至少 20%的股权稀释，所以你要做的是不能让这个比例超过 25%。在任何情况下，你要求的投资必须要有可信的计划做支撑。这个计划将为你建立说服投资者的基本信用，让他们相信他们的投资有丰厚的回报。为不同的融资目标建立多个计划是个不错的主意，然后谨慎解释不管公司融资达到目标还是稍有欠缺你都有信心实现计划。唯一的区别不过是公司发展速度不同罢了。
估算种子轮融资最佳金额的一个比较好的方法是首先确定你打算用这笔资金运营几个月。根据经验，每位工程师（硅谷创业公司最普通的早期员工）的月费用大概为 1.5 万美元。所以，如果你打算聘请 5 位工程师，那么运营 18 个月的话你将需要融资至少 135 万美元（15000x5x18=1350000）。那要是还打算招聘其他岗位的员工呢？淡定，这只是一个估算，不管你怎么组建创业团队这个数字基本都合适。
然后对这个问题“你需要融资多少？”你就有了答案。你可以说我打算为 N 个月（一般来讲是 12-18 个月）融资 X 美元，X 的值则在 50 万到 150 万美元之间。正如之前指出，根据融资目标的不同你应该针对不同的可能发展情况给出不同版本的 N 值以及 X 的范围。当然不可否认公司的融资金额各不相同。这里我们只讲早期融资，早期融资的金额一般在几十万美元到 200 万美元之间。大多数种子轮融资的金额集中在 60 万美元，但是随着投资者对种子轮投资的日益关注，近年来种子轮融资的金额有上升趋势。
融资方案创始人必须了解风投背后的基本概念。如果这些概念简单且容易解释的话那该有多好。但是就像多数法律条款一样，想要简单易懂还真是奢望。下面的总结非常简略，但是你一定得花时间好好了解细节以及各种融资方案的好处和弊端，更重要的是学习各种关键条款，比如优先权、期权池等。风险融资通常用“轮”来表示，每一轮融资有自己的称谓和特定顺序。首先是种子轮融资，然后是 A 轮融资，接着 B 轮融资、C 轮融资以此类推直到收购或者 IPO。不是所有的融资轮都是必须的，比如有时候公司就会跳过种子轮直接开始 A 轮融资（也被称为股本轮）。
但是在这里，我们只讨论种子轮，最最早期的风险融资轮。大多数种子轮融资，至少在硅谷，如今多数以可转换债券或者未来股权（安全保障）的简单协议构成。少数早期融资轮仍以股权为主，在硅谷鲜有发生。可转换债券可转换债券是一种贷款，是由投资者以可换股票据形式给公司的贷款。这笔贷款包含了本金（即投资金额），利率（通常最低 2%左右），以及到期日（本金和利息的支付期限）。该票据的目的在于它可以在公司进行股权融资时转化为股权。这些票据通常还具有“资本”或者“目标估值”及折扣作用。
所谓资本化即债权人应付的最大有效估值，此估值无关当轮融资估值。资本化的作用是使得可换股票据投资者可以以相对低的价格在股本融资轮中购入股份。而折扣指的是较低的有效估值，方式是以在本轮融资估值上去掉一个百分比实现。投资者被这些视为种子轮“优势”，当然这两项条款都是可以协商的。可换股票据在到期时可能会被要求偿还，包括既得利息。不过大多数时候投资者更愿意延长票据的支付期限。安全保障在 YC 和 Imagine K12，可转换债券几乎已经完全被安全保障所取代。安全保障跟可转换债券类似，但是少了利率、期限以及还款要求。安全保障的可协商条款几乎只有总额、资本与折扣，或者都没有。可转换证券相对更复杂一点，大多问题出现在转化发生之时。
我强烈建议各位阅读 YC 网站上的安全保障指引。该指引以安全保障的转化为例，解释了实际过程中可转换债券与安全保障的不同操作。股票股本轮意味着为你公司设定了一个估值（一般情况下，安全保障和票据上的资本被认为是公司的名义估值）以及每股价格，然后把公司的新股发行销售给投资者。这比安全保障或者可转化票据更加复杂、更昂贵，耗时更长久，而且解释起来也不容易。所以当你打算发行股票时你特别需要一名律师的协助。
以下例子可以帮助你理解新股发行意味着什么。假设你以 500 万美元的交易前估值获得 100 万美元投资。如果你有 1000 万股流通股，那么：1. 500 万美元 / 1000 万股 = 50 美分/股然后你会再出售……2. 200 万股于是新股总数为……3. 1000 万股 + 200 万股 = 1200 万股交易后估值则为……4. 0.5 美元 * 1200 万股 = 600 万美元股权稀释为……5. 200 万股 / 1200 万股 = 16.7%不到 20%！股本轮中还有其他一些重要的内容，在定价轮中你必须有所了解。比如期权池、清算优先权、反稀释权、保护条款等等。
这些内容都可协商，在这里不再赘述因为它们在种子轮融资中并不常见。最后一点：不管是哪种融资方案，采用众所周知的融资文件总不会是件坏事。这些文件广受投资界认可，而且倾向创始人一方。
估值：我的公司值多少钱？你有一个创意，一个软件，和几千用户。那么你的公司值多少？对此显然没有标准的回答。所以，在跟潜在投资者交谈时，你会如何评估自己公司？为什么有的企业值 2000 万美元，有的只值 400 万美元呢？因为投资者相信他们值这么多（或者说未来能值这么多）。看，就是这么简单。因此，最佳办法是让市场评估你的价值，找到投资者来定估值。公司吸引的投资者越多，估值就越高。然而，有时候让投资者出估值并不容易。这种情况下，你只能自己选择一个估值，一般通过与已有估值的类似公司对比得出。不过你得记住，自己选择估值时一定不能过于乐观。你的目的是给出一个恰当的估值，帮助你完成融资目标。种子轮融资的估值趋向于 200 万-1000 万美元，但是依旧请记住最佳估值不是种子轮融资的目的，估值越高不代表成功几率也高。
投资人：天使投资人和风投天使投资人和风投之间的差别在于前者业余后者专业，前者用自己的钱根据自己的情况投资，后者用别人的钱来投资。当然有的天使投资人十分严谨，俨然一名专业风投，不过大部分还是以业余爱好为主。这些天使投资人做决策很快，更偏向于个人情感因素。风投会要求更多的时间、会议，甚至还有会更多的合伙人参与到最后的决策中。谨记，风投家见过无数融资交易然而真正投资的少之又少。所以要想获得风投资本，你必须得脱颖而出。现阶段种子轮（早期）融资的生态系统与 5 年前相比更加复杂得多。大量新兴风投公司涌现，他们通常被称为“高级天使投资”或“微风投”，这些新风投公司目标明确，就是投资处于极早期阶段的新公司。也有一些传统的风投愿意投资种子轮。还有大量独立的天使投资人十分乐意投资个人公司 2.5 万到 10 万美元（甚至更多）。几乎每年都有新的融资方案出现。那么作为一家创业公司要如何找到并引起投资者的兴趣呢？如果你正准备参加一次公开路演，届时你会见到许多投资人。像这样一下子面对一群种子轮投资者的机会并不多。除了公开路演，到目前为止找到风投资本家或者天使投资人的最好办法是引荐。天使投资人往往也会把他们感兴趣的创业公司分享到自己的社交圈里。或者发挥自己的朋友圈力量让他们给你引荐天使投资人或者风投。如果这些方案都行不通，那就只好自己找风投和天使投资人，然后给他们发送简洁却有吸引力的商业总结。
众筹：如今融资的新工具也与日俱增，比如 AngelList、Kickstarter、FundersClub 还有 Wefunder。这些众筹网站可以用来发布产品、发起预售活动或者寻找风投资金。在个别案例中，创始人甚至还把这些网站作为主要的融资来源或者用来佐证明确需求。这些众筹网站往往用来填补几近完成的融资，或者有时候也可以给进展不顺利的融资打头阵。投资圈的变化常常让人始料未及，但是什么时候以及如何使用这些新的融资来源通常由偏传统模式下的融资状况来决定。会见投资者记住如果你是在路演会上会面投资者，你的目标不是达成融资交易——而是争取下一次见面。投资者基本上不会在听完你的介绍第一天就下决定，无论你的公司多么优秀。所以争取越多的二次见面机会才是正理。记住公司首次融资往往是最困难的一次。换句话说，就是面见的投资者越多越好，但是也要把重心放在可能性最大的那几个身上。愿意投资才是王道，所以首选那些出钱快速果断的投资人。
有一些简单的规则可能在准备与投资者见面时会有所帮助。
首先，确保了解你的听众——比如他们喜欢投资什么以及为什么。
其次，精炼你的推介——产品优势、团队优势、企业未来信心等。
然后认真聆听投资者的反馈。如果你能让投资者说的比你多，这事八成能有一撇。
同样地，尽可能地联络投资人。这是了解他们的一大好方法。
投资一家公司意味着长期承诺，许多投资人见多识广。除非他们看好你，期待你的成果，否则他们一般不会轻易下手。当你试图说服投资者为你的公司投资时，你怎么推销自己以及怎么更好地讲述你的故事尤其重要。投资者需要才华出众的创始人，有一个实在的梦想，并有依据地实现这个梦想。找到适合你的叙述风格，然后不遗余力地让你的 Pitch 近乎完美。
Pitch 不容易做，对创始人尤其是不善于公开演讲的技术型创始人更是残忍。但是熟能生巧，别无他法。不管你是做路演还是与投资者会晤，熟练自信的表达同样重要。在与投资者见面的过程中，尽量表现得自信又不失谦逊。避免过于防御，傲慢更是大忌，但是也不要显得太容易控制缺乏气场。坦然接受高明的质疑，但是仍需坚持自己的信念而且还要说服对方，这样你定能给投资者留下良好的印象而且更有把握获得下一次沟通机会。
最后在会议结束时，记得表现出对达成融资的期待或者透露极小部分绝对清晰的下一步打算。无论如何留下点“悬念”再离开。谈判和达成交易种子投资达成交易起来十分迅速。如前文所说，使用具有一致条款的标准文件可以省不少事。至于协商，（多数时候根本没这回事）可以就一两个可变条款进行谈判，比如估值/资本和可能的折扣。
交易是冲动的。引人入胜的故事、坚持不懈的毅力再加上不辞幸劳的跑腿工作是培养激发投资者投资冲动的不二法门。在完成交易之前你大概得见至少十几个投资人。但是只要说服其中一个你就已经成功了。一旦第一笔融资到手，接下来的钱也不会太难得到。一旦有投资人愿意为你投资，你离成功只差百步中的最后一步了。这时候你应该迅速准备好文件促成融资最终完成。如果到了这一步你还失败了那只能怪自己。洽谈当你跟一个风投家或者天使投资人协商时，你要记住他们比你经验丰富。所以尽量避免实时协商。把他们的要求记下来，然后回去咨询其他的投资合伙人、咨询师或者法律顾问。但是虽然有些条款确实是过分了，不过多数可靠的风投或天使投资人要求的条款都会有他们的道理。所以当他们提出要求时直接请他们解释清楚原因。如果对估值有异议，通常可能是因为考虑到你已经达成的其他交易。然而，有一点你得清楚：早期轮的估值很少能影响到公司日后的成败。所以尽可能地选择最好的融资交易——但是前提是确保融资能成功！
最后，投资者确认时你也不要犹豫。尽早签字拿钱。这也是安全保障日益流行的一大原因，它的达成机制十分简单只要签署一份文件然后转账就可以了。你需要的文件对于种子轮融资你没有必要花大把时间把文件做得十分详细。如果有投资者异常关注尽职调查和财务这些细节，直接无视他们。你最有可能需要的大概就是一份简略的商业计划书和幻灯片说明，帮助投资者大致了解一遍公司情况，最好给风投们也留一份文件好让他们分享给其他合伙人。精简的商业计划书应该控制在 1-2 页之内，内容涉及公司愿景、产品、团队（地点和联系方式）、牵引力、市场规模、最少财务等等。
一般来说，幻灯片一定要清晰连贯。图表、截图等比大量文字更有说服力。一个好的幻灯片应该是你故事的框架。虽然幻灯片的形式和顺序没有固定模式，不过以下部分经常被展示于其中。设计一个符合你的 Pitch，如何表述自己，以及你打算如何展现你的公司。当然跟商业计划书一样，如果你不喜欢这种风格，网上有许多模板可以参考。
1. 公司 Logo/口号
2. 你的愿景 ——公司为何存在最有说服力的解释。
3. 即将解决的问题 —— 你打算为用户解决的问题，痛点在哪？
4. 用户 ——谁是你的目标用户以及你将如何获得这批目标用户？
5. 解决方案 —— 你的成果以及解释为什么现在是最佳时机。
6. 你面向的市场 —— 总体有效市场（TAM）大于 10 亿美元（如果可能）。
7. 市场形势—— 包括竞争、宏观趋势等等。你是否具有别人所没有的洞察力？
8. 当前牵引力—— 列出关键统计数据/扩张计划和未来用户获取。
9. 商业模型 ——用户如何转化为利润、实际数据、计划、希望等等。
10. 团队—— 创业团队介绍，具备什么样的成功品质。
11. 总结—— 3-5 个关键点。
12. 融资——包括已经完成的融资和现在的融资目标。
所有财务预测都应归类于此。你也可以在这里加入产品路线图总结来说明投资意义。
下一步需要指出的是，创业投资的发展十分迅速，毫无疑问本文中的部分指导在不久的未来即将被淘汰。所以再次建议各位随时查看最新融资动态。融资是创业必经之路，有时候甚至是多数创企不得不周期性忍受的艰巨任务。创始人的目标常常离不开在短时间内快速融资，而这篇指导文章希望能够帮助创始人们成功完成第一轮风险融资。往往看似不可能的任务在最终完成时，你会有一种征服了崇山峻岭的成就感。不过你已为残酷的融资分心太久，一旦回到公司的未来发展上你立马会意识到之前的成就不过是万里长征路上的一个起点罢了。
发展创业公司刻不容缓！附录融资规则尽快融资，尽快重新回到开发产品及发展公司的日常轨道上。
♦ 如果融资不顺利，也不要太早放弃。
♦ 融资的时候要适当“贪婪”：根据期望值优先选择。就是说跟越多的人交流，选择最有可能投资的那些人。
♦ 当有人愿意投资时一刻也不要耽搁。准备好签署文件以及银行账户，越快越好。
♦ 争当领头羊。如果你是同时期中最热门的投资企业，那再好不过。但是为了融资，其他人也不会有丝毫懈怠。
♦ 不要欺骗任何人。告诫你和团队其他人时刻以高道德标准要求自己。硅谷是个小圈子，坏名声一旦传出去就弥补不了。诚实是美德，你会受益良多。
♦ 投资者拒绝你的方式有很多。创业者往往很难琢磨出自己到底有没有被拒之门外。宝洁公司喜欢说，“瓶子里水没了就别再瞎费劲了。”但是不同的情况下同样的话可能又是完全相反的意思。
♦ 拥有适合你和你公司的独特风格。
♦ 保持有序。联合创始人之间需分工明确。
♦ 脸皮要厚不过注意保持自信谦逊。从不显露半点自负。和投资者交谈时切忌不要
♦ 不诚实
♦ 傲慢或不友好
♦ 过于激进
♦ 看上去犹豫不决
♦ 滔滔不绝以至于对方无从发问
♦ 对后续融资或达成交易不积极
♦ 违反口头或者书面协议
♦ 创建详细的财务说明
♦ 提出没有明确理由的可笑/荒谬的市场规模
♦ 不懂装懂，一知半解
♦ 把时间浪费在明摆的事实之上
♦ 陷入不重要的细节
♦ 要求保密协议
♦ 没啥本事却打算和投资者耍花招
♦ 打算实时谈判
♦ 过度优化估值或者过分担心稀释
♦ 以为拒绝是针对个人的结果
